来自 酒营销 2019-12-02 04:32 的文章
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碎片化时代之酒业新营销

   新营销时代,是一个碎片化营销时代,它包括信息碎片化,市场碎片化和渠道碎片化;过去依靠某种渠道、某种媒体、某种消费市场就打天下的时代已经一去不复返了,新营销需要整合信息传播布局,整合市场布局,整合渠道布局,新营销时代呈现出许多新碎片、新动能,学习、研究好新碎片、新动能,有利于酒企更好地开展酒业新营销。

  

  

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   一、 市场碎片化之社群营销:

  

   在市场碎片化的新营销时代,社群营销已为越来越多的企业所重视。社群是指一个有相互关系的群体或网络,这种关系可以基于物质、精神、情感等多种方式;近些年,随着网络沟通平台的发展,社群也得到了前所未有的发展;社群它包含但不限于社区、微信群、QQ群、协会、俱乐部等团体与组织,既有形也无形地存在于社会中,需要营销人员通过关系渗透去发掘和进入社群,社群的存在给酒业新营销提供了新阵地,那么如何做好社群营销呢?

  

   1、要引入符合社群需求的特色产品;比如酱香酒就具有明显的个性化特色,是以特色地产高梁为原料,具有特殊气候条件,具有特殊酿造工艺,具有独特香型,不少酱酒企业已率先尝试社群营销,收益颇丰,个别企业通过社群营销已经年销售几个亿了;社群营销基于群体的关系基础和认同感,比较适合销售高品质、性价比高的产品,弱化品牌的重要性,给有特色的非品牌产品提供了很好的营销机会;

  

   2、社群营销要抓好三化:场景化、体验化、互动化;场景化是一种更加全面的沟通方式,随着VR、AR技术的发展,沟通不再局限于过去的产品介绍或企业介绍,小视频及视频直播等让消费者更加切身感受到产品的原材料优选过程、酒水酿造过程,品质管控过程,从而更加信任企业与产品;体验化是增强消费者的切身感受,线下品鉴会是最常见的体验方式,可以开展盲品,原酒调酒等活动,让消费感受到物有所值;互动化是让消费者提建议,优化产品、包括产品包装,让他们对产品与服务更加满意;

  

   3、要开发社群营销工具,如销售APP、场景化小视频,把消费者发展成销售商,低门槛招直分销商,从而去开发更多的社群,构建金字塔式的直分销网络,否则难以形成规模销售;

  

   4、对于酒水口感、原料、配伍、风格存在巨大差异的洋酒、红酒、健康酒,社群营销更是大有作为!

  

   二、 渠道碎片化之线上销售平台布局:

  

   在渠道碎片化方面,线上渠道O2O,B2C,C2C在VR、AR技术的发展下,网络购物场景化体验越来越好,网购热也是大家有目共睹的,据统计:目前酒水行业网购率在10%左右,网购率高的3C家电、服装类在30—40%,相比较而言,酒水行业网购率是比较低的,对于为什么酒水网购率低的原因,笔者认为:

  

   1、一些名酒企业销量重头戏在传统渠道,怕线上打价格战,影响传统渠道的积极性,从而对线上渠道布局不积极甚至抵制;2、白酒因为酒精易燃,属于危险品,快递业不太愿意接白酒快递单,制约了线上白酒交易;3、产品基于线上假仿冒产品对消费者的伤害,消费者对线上名酒信任度较低;4、线下酒水营销的深度和广度要大于3C家电、服装等品类;5、酒企未从生产源头改善产品包装以满足白酒快递需求。

  

   虽然目前酒水网购率相对较低,但其它品类对消费者购物习惯的培养与改变必然会带动线上酒水销售的蓬勃发展,酒水网购率低说明存在更大的线上销售增长空间;近几年酒仙网、1919、易酒批零等一批专业酒水B2B、B2C平台都发展迅速,说明酒水线上消费在高速成长,本着顺势发展的精神,酒企应及早布局线上销售平台:

  

   1、入驻网购平台打造旗舰店,或授权网络平台运营;2、打造企业网上商城;3、打造线上专销品规,对于B2B、B2C综合性网购平台可以授权定制专销品规,以保障不对线下经销渠道造成价格冲击;对于单纯性B2C平台,可以有条件授权销售;4、线上品规在产品包装设计时,就要考虑快递运输的要求,要把防摔、防渗漏纳入一体化设计,以满足快递运输需要;5、强化价格管控,最好实行线上销售商价格保证金制度,保障线上价格稳定,维护线上线下渠道利益,从而保障他们的积极性;

  

   三、 信息碎片化之新媒体整合:

  

   新媒体是指当下万物皆媒的环境,简单说:新媒体是一种环境。新媒体涵盖了所有数字化的媒体形式。包括所有数字化的传统媒体、网络媒体、移动端媒体、数字电视、数字报刊杂志等。

  

   在信息碎片化时代,新媒体具有针对性传播、传播快、场景化传播、容易产生集群效应,具有明显优势;

  

   很多酒企对传统媒体投放富有经验,但对新媒体研究不多,酒企要对新媒体不断研究,研究人气最火的新媒体,

  

   这几年随着两微一抖的火爆,AR、VR场景化、个性化传播是过去传统媒体无法做到的; 在新媒体时代,酒企要做好以下几个方面,为新营销助力:

  

   1、信息碎片化时代,除了信息源头多,新媒体平台也很多,包括微信、微搏、抖音、QQ、优酷、土豆网、腾讯视频、腾讯新闻、今日头条、一点资讯、爱奇艺、快手等,鉴于媒体多元化,要做好新媒体筛选与整合布局;

  

   2、做好传统媒体的筛选,做好与新媒体的整合布局,不要非此即彼,运用新媒体的根本目的是要比传统媒体高效,降低单客成本,要客观优选传统媒体与新媒体整合方案;

  

   3、新媒体传播的关键是要做到传播人数的几何级放大,人数的几何级放大可以通过物质奖励的方式,调动大V多层次转发酒企新闻与产品信息的积极性;也可以制作一些情绪化的小视频,放在抖音上,让大家自发地收藏与转发;

  

   4、新媒体传播新闻、信息要及时快捷,传播语言要精炼,传播内容要娱乐化,要能吸引眼球;江小白的兴起,离不开它独树一帜的传播方式、传播内容;比较容易让新时代消费者接受的传播方式、传播内容才会事半功倍。

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